Objetivos de ventas

¿Como vender más en Internet sin gastar más?



Para muchas empresas, en lo primero que piensan a la hora de querer vender más en internet es en subir el presupuesto promocional y aumentar por ejemplo los gastos en campañas Adwords o afiliación.

Sin embargo, existen otros medios más baratos y mucho más eficaces para vender más en internet:

  1. Análisis del tráfico de tu web
  2. Optimización de las campañas
  3. CRM
  4. Ofertas
  5. Socios

Imaginamos la reunión mensual que tienes con tu jefe para conocer los objetivos del mes que viene:

Reunión responsable Marketing

¿Cómo alcanzar este objetivo de un 15% más de ventas con sólo un 10% de presupuesto adicional?

Como lo dijo nuestro amigo durante la reunión con su jefe, cuanto más ampliamos las campañas, menos convierten. Por lo tanto, el CPA se encarece y las ventas aumentan (en porcentaje) menos rápido que el gasto.

Entonces, ¿cuáles son las soluciones para vender más sin gastar más para alcanzar estos objetivos de ventas?

1-Vender en internet: Análisis del tráfico de tu web

La mayoría de los eCommerce no prestan suficiente atención a la importancia de analizar el tráfico de su página web para entender lo que pasa y poner remedio a los distintos problemas u obstáculos con los que se pueden enfrentar los visitantes que quieren comprar.

En el caso de una conversión baja, a menudo las empresas van a buscar optimizar cada vez más sus campañas o cambiar de agencia para la gestión de Adwords.

Sin embargo, a veces, el hecho de que la conversión no sea tan alta como podría ser no es la consecuencia de campañas mal gestionadas o mal optimizadas, sino consecuencia de obstáculos existentes en el proceso de compra o en la navegación que impiden o ponen trabas a la realización de una compra o de una solicitud de presupuesto.

Además, es importante estar consciente de que cuanto más conversiones tenemos, más eficaces y mejor serán las optimizaciones y más ROI tendrán las campañas. Las campañas Adwords que no generan conversiones implican una optimización muy difícil.

Por ello, es necesario estudiar el comportamiento de los visitantes para responder a sus necesidades y facilitarles la navegación en la web. Mejorar la experiencia de los visitantes tiene un impacto más importante que lo puedes imaginar: con ellos se aumenta la satisfacción de tus clientes.

Que los visitantes lleguen a estar contentos se traduce en una mejora de la tasa de conversión y en una mayor fidelización. Un cliente contento tiene una probabilidad mayor de volver para repetir sus compras o contratar de nuevo unos servicios que un cliente que no está contento.

Todo esto suena bien, pero en concreto ¿cómo se puede aumentar las ventas en internet utilizando los datos de Google Analytics?
Aquí van algunas pistas:

Análisis web

  • Analizar todas las transacciones realizadas en tu web para saber cuáles son los productos que tus clientes suelen comprar juntos. Por ejemplo, observas que los que compran una mesa suelen comprar también sillas y que en función del tamaño de la mesa el número de sillas compradas varía.
  • Esto te permitirá ofrecer a los visitantes una lista de artículos relacionados con cada producto. Es posible integrar estos productos relacionados en dos / tres lugares: la ficha de los productos, en una lightbox que aparece cuando el usuario le da al botón “Añadir al carrito” o en la página de revisión del carrito.
  • Analizar el proceso de compra. Hay que diferenciar entre el proceso de pago y el abandono del carrito. La tasa de conversión del proceso de pago es el número de visitantes que compraron dividido por el número de visitantes que empezaron el proceso de compra (paso siguiente al carrito). La tasa de abandono del carrito es igual a 1 menos el número de visitantes que compraron dividido por el número de visitantes que visitaron la página para ver lo que contiene el carrito.
  • Para recuperar a las personas que abandonaron el carrito, puedes por ejemplo enseñarles un mensaje personalizado cuando vuelvan al sitio para que compren. Para mejorar la tasa de conversión del proceso de compra, puedes eliminar todas las fugas o distracciones presentes en cada etapa.
  • Analizar las búsquedas que efectuaron tus visitantes en tu página para saber si hace falta informaciones (información sobre los gastos de envíos, la política de devolución…) o para encontrar oportunidades para aumentar la gama de tus productos (buscan un producto que no vendes) o para saber si el motor de búsqueda es eficaz.

2-Vender en internet: Optimización de las campañas

La importancia de las negativas Adwords

Puede ser que tus campañas Adwords no estén optimizadas como deberían. Es muy fácil gastar el presupuesto con palabars clave (Search) o ubicaciones (Display) que generan tráfico que no convierte. Es importante trabajar a fondo todas las palabras clave negativas así como trabajarlas con el tipo de concordancia más restrictivo posible para beneficiarse de un mayor control en tus campañas.

Los idiomas son extremadamente ricos y no te enseñaré nada diciéndote que existen numerosas palabras polisémicas y matices en cualquier idioma. Por eso es tan importante trabajar las negativas y las concordancias. Cuando un usuario hace una búsqueda incluyendo una palabra polisémica, en función de las otras palabras que buscará, esta búsqueda puede ser pertinente o no con tus anuncios. Si no tienes esto en cuenta, es muy probable que gastes mucho dinero sin generar ventas. Además, perjudicará la tasa de clic de tu campaña lo que tendrá un impacto negativo en tu Quality Score lo que afectará la posición media de tu anuncio y el volumen de clics conseguidos.

La optimización de las campañas no se limitan a esto, muchos otros aspectos pueden disminuir los gastos como la optimización de las pujas en función del perfil socio-demográfico de tus visitantes, de su localización… Todos estos ahorros pueden ser asignados a otras campañas o pruebas de optimización para mejorar la conversión de las Landing Pages y de la web.

3-Vender en internet: CRM

La gestión, la segmentación y el análisis de su base de datos de clientes es un medio que puede aumentar tus ventas en internet sin hacerte gastar más.

  • Cogemos por ejemplo los visitantes logueados en tu página y que abandonan el carrito. Puedes mandarles un email algunos días más tarde para recordarles que los productos añadidos al carrito siguen allí. De esta manera, está claro que no vas a recuperar todos los carritos abandonados pero una parte de ellos seguramente que sí.
  • Después de haber leído el punto n°1 de este post, ya tienes el análisis de todas las transacciones realizadas por tus clientes, sabes cuáles son los productos que se suelen comprar juntos. Entonces, imagina ahora que un cliente acaba de comprar una mesa en tu web sin nada más. Puedes algunos días más tarde mandarle un email con una oferta para que compre las sillas que combinan perfectamente con la mesa.
  • Muchos eCommerce a la hora de crear una cuenta nos piden la fecha de nacimiento pero muy pocos mandan un email este día con un descuento para felicitar a sus clientes. Es una lástima, ¿verdad?
  • Otro punto para vender más en internet gracias a su CRM es la creación de un programa de fidelidad.

4-Promociones: Animar tu tienda online con acciones y ofertas puntuales para vender más

A lo largo del año, según tu actividad, hay fiestas que no puedes dejar pasar como por ejemplo la San Valentín, el día de la madre, el día del padre, los puentes, la vuelta al cole, las fiestas navideñas…

Puedes también crear eventos relacionados con tu empresa: el aniversario de creación, el lanzamiento de una gama de productos, una nueva funcionalidad en la página…

Todo esto animará la web e informará los clientes de estas ocasiones especiales y generarán cifra de negocio.

5-Encontrar socios para alcanzar a otros clientes y vender más en internet

Encuentra socios que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Imaginamos que propones un servicio de comida a domicilio, puedes buscar a un socio que ofrece un servicio de alquiler de DVDs o de streaming.

De esta manera, cada uno de los socios podrá destacar este acuerdo en sus páginas respectivas y generar así visibilidad y tráfico.

Para resumir, existen muchas formas de vender más en internet sin gastar más. Todas las diferentes posibilidades que acabamos de ver son complementarias y deben estar integradas en una estrategia coherente.

Si tienes otras ideas para aumentar las ventas en internet con un mismo presupuesto, no dudes en dejar un comentario :)

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